DISC trong bán hàng là một công cụ hỗ trợ cho người bán hiểu rõ hơn cách thức hoạt động của chúng và xây dựng một quy trình quảng cáo tiếp thị hàng hóa, thương hiệu cá nhân hoặc dịch vụ một cách tối ưu và hiệu quả. Cùng tìm hiểu thêm về cách thức hoạt động qua bài viết sau đây!
Tại sao nên sử dụng phương pháp DISC trong bán hàng?
Thấu hiểu hành vi khách hàng
Để bán hàng tốt hơn, bạn cần phải hiểu khách hàng và điểm mạnh của bản thân có thể sử dụng trong quá trình tiếp thị. Khi hiểu được bản thân và đối tượng mục tiêu, bạn sẽ dễ dàng hiểu những mong muốn của họ và sử dụng thế mạnh của mình để điều chỉnh thái độ, hành vi mua hàng của đối phương.
Sử dụng trắc nghiệm tính cách DISC trong bán hàng mang lại nhiều lợi ích mà bạn không ngờ tới. Nhờ đó, bạn sẽ có thể điều chỉnh cách giao tiếp của mình và tăng cơ hội chốt đơn khi trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình.
Cải thiện giao tiếp
Lý thuyết DISC mang đến cho người bán hàng (Sales) khả năng tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng của mình thông qua quá trình giao tiếp. Bằng việc áp dụng DISC trong bán hàng, bạn có thể:
- Hiểu và thích nghi tốt hơn với phong cách giao tiếp của khách hàng mục tiêu
- Lựa chọn các yếu tố sản phẩm mà khách hàng quan tâm để tư vấn để tăng trải nghiệm và thúc đẩy hành vi mua hàng
- Biết cách sử dụng đúng âm điệu, nhịp điệu trong quá trình tiếp thị.
Phương pháp DISC giúp bạn có được hình dung tổng quan về chân dung khách hàng. Thông qua đó, người bán có thể tìm cách điều chỉnh cách giao tiếp, hành vi cho phù hợp. Hồ sơ còn giúp bạn biết nhóm khách hàng nào có tính cách phù hợp với người bán hàng nhất để tập trung vào quá trình tiếp thị, rút ngắn thời gian suy nghĩ và tăng khả năng chốt đơn.
Những chi tiết đơn giản như cử chỉ và hình thức lời nói của bạn có thể tạo nên sự khác biệt. Do đó, hiểu biết về hồ sơ DISC của bản thân và khách hàng sẽ cho phép bạn kết nối và giao tiếp tốt hơn.
Điều này giúp người bán hàng lựa chọn được chiến lược tiếp thị phù hợp cho các giai đoạn của quy trình bán hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mới và kiến tạo ra tệp khách hàng trung thành cho sản phẩm.
Sử dụng chiến lược quảng cáo phù hợp
Đây còn được gọi là “nghệ thuật tạo quảng cáo chiêu hàng tốt”. Điều này đòi hỏi bạn phải có khả năng điều chỉnh và cá nhân hóa phong cách của mình. Để xây dựng được chiến lược bán hàng phù hợp cho khách hàng, bạn có thể kết hợp DISC trong bán hàng với phương pháp SONCAS (E) – một phương pháp bán hàng tâm lý dựa trên nguyên tắc lắng nghe tích cực trên bảy yếu tố tâm lý: sự an toàn, sự tự hào, cảm giác mới lạ, sự thoải mái, khả năng tài chính, sự thông cảm và trải nghiệm sinh thái.
Kỹ thuật SONCAS (E) giúp người bán hàng xác định hồ sơ tâm lý của một (nhóm) khách hàng tiềm năng hoặc mục tiêu để kích hoạt các đòn bẩy vào các yếu tố phù hợp. Kết hợp với phương pháp DISC cho phép bạn xây dựng một lập luận vững chắc, tin cậy giúp tăng cơ hội bán hàng thành công.
Khi xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, bạn có thể áp dụng chiến lược bán hàng của mình tùy theo đối tượng khách hàng đang trực tiếp trải nghiệm. Bằng cách đặt câu hỏi phù hợp và thực hành lắng nghe tích cực câu hỏi và trải nghiệm của khách hàng. Với các phương pháp SONCAS và DISC, bạn có thể:
- Đưa ra các giải thích tập trung vào chi tiết và sự chính xác của sản phẩm cho một (nhóm) khách hàng trội về phong cách Tuân thủ (Conscientiousness)
- Thực hiện các trao đổi tổng quát, nhấn mạnh kết quả và lợi ích với một (nhóm) khách hàng trội về phong cách Thống trị (Dominance)
- Kích thích sự tò mò bằng những đặc điểm, công dụng riêng của sản phẩm với một (nhóm) khách hàng trội về phong cách Ảnh hưởng (Influence)
- Tập trung vào ưu điểm, thời gian sử dụng và các ưu đãi với một (nhóm) khách hàng trội về phong cách Ổn định (Steadiness).
Quy trình sử dụng DISC trong bán hàng
Giai đoạn 1: Tiếp xúc lần đầu
Khi bắt đầu có người tìm kiếm sản phẩm, bạn sẽ phải thực hiện các phương pháp thiết lập liên hệ với đối phương. Giai đoạn đầu tiên của quá trình tiếp xúc với khách hàng là vô cùng quan trọng. Đây là điểm “chạm” đầu tiên giữa khách hàng với sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Lần liên hệ đầu tiên cho phép bạn xây dựng hồ sơ về khách hàng tiềm năng. Người bán hàng có thể liên hệ với khách hàng thông qua các phương pháp, công cụ tìm kiếm nhóm khách hàng phù hợp với nhu cầu sử dụng sản phẩm. Dựa vào các thông tin thu thập được, người bán có dữ liệu để xây dựng các phương pháp ở giai đoạn thứ hai: phân tích nhu cầu.
Giai đoạn 2: Phân tích nhu cầu khách hàng
Dựa trên những dữ liệu thu thập từ điểm chạm đầu tiên, người bán hàng có thể phân tích nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Qua quá trình phân tích thông tin, người bán có thể thông qua việc áp dụng phương pháp DISC trong bán hàng chia khách hàng ra thành các nhóm tính cách khác nhau: Thống trị (D), Ảnh hưởng (I), Ổn định (S) hoặc Tuân thủ (C).
Ví dụ, với nhóm khách hàng tiềm năng thuộc nhóm tính cách Ảnh hưởng (I), họ cần có trải nghiệm mua hàng lôi cuốn, quan tâm đến tính độc đáo, chức năng đặc biệt của sản phẩm. Ngược lại, nếu khách hàng thuộc nhóm Thống trị, họ có sự quan tâm lớn đến thông tin và giá trị nhận được sau khi tiến hành sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bên bán.
Giai đoạn 3: Thuyết phục khách hàng tiềm năng
Việc thuyết phục khách hàng bằng các phương pháp phù hợp sau khi thực hiện quá trình phân tích thông tin khách hàng ở giai đoạn 2. Ở giai đoạn này, người bán hàng cần kết hợp phương pháp DISC và phương pháp SONCAS.
Bằng cách kết hợp các hồ sơ khác nhau được xác định trên đây, bạn có thể đưa ra những lập luận đúng đắn để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm/dịch vụ đang bán. Mỗi hồ sơ tính cách phân loại theo DISC trong bán hàng khác nhau cần áp dụng các phương pháp thuyết phục riêng.
- Khách hàng có hồ sơ tính cách Thống trị (D): người bán hàng cần trình bày thẳng vào vấn đề và thể hiện kết quả thông qua số liệu, minh chứng rõ ràng.
- Khách hàng thuộc nhóm tính cách Ổn định (S): sự bình tĩnh và các động thái thiết lập môi trường tương tác đáng tin cậy.
- Khách hàng thuộc nhóm tính cách hồ sơ Tuân thủ (C): yêu cầu công tác tổ chức và liên kết nội dung chặt chẽ.
- Khách hàng thuộc nhóm Ảnh hưởng (I) đòi hỏi một khuôn khổ thuận lợi cho việc trao đổi và được khuyến khích hành động.
Giai đoạn 4: Kết thúc bán hàng
Ở giai đoạn cuối, hầu hết người bán hàng đều sử dụng các phương pháp theo dõi trải nghiệm khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm, bất kể khách hàng của bạn thuộc nhóm tính cách DISC nào. Nếu bạn đang đối mặt với một khách hàng thuộc nhóm Tuân thủ, bạn có thể thúc đẩy một vài yếu tố quan trọng cuối cùng giúp khách hàng thay đổi hành vi rõ ràng hơn.
Với phương pháp DISC, nhìn chung những người bán hàng có thể nhận thức được diễn biến trải nghiệm và đưa ra những phương án thúc đẩy để thay đổi hành vi khách hàng, cụ thể là thực hiện mua/sử dụng sản phẩm dịch vụ đó.
Ý nghĩa của DISC trong bán hàng
Việc sử dụng phương pháp DISC trong bán hàng giúp người bán tìm hiểu sâu hơn về các phong cách bán hàng, điểm mạnh của từng ưu tiên cũng như những thách thức có thể nảy sinh khi thực hiện các hoạt động tiếp thị nhằm ưu tiên thúc đẩy tính cách, thúc đẩy hành vi của khách hàng.
Lý thuyết này không dạy cách bán và cũng không mang mục đích gây hại để tiếp cận khách hàng. Việc áp dụng hồ sơ DISC nhằm mục đích giúp người bán có được hiểu biết về giá trị xu hướng bán hàng tự nhiên của họ.
Một số đặc điểm bạn có thể sử dụng hiệu quả trong quá trình tiếp cận thành công với một số khách hàng nhất định. Ứng dụng phương pháp DISC trong bán hàng đưa ra các mẹo thực hành thích ứng với khách hàng giúp người bán có thể tiếp tục xây dựng các mối quan hệ có lợi giữa cả hai bên.
Không có phong cách DISC nào phù hợp hơn với mọi loại công việc, bao gồm cả bán hàng. Mọi người đều là sự pha trộn của tất cả các phong cách DISC và không có phong cách nào có giá trị hơn những phong cách khác. Như chúng tôi đã nêu ở trên, mỗi phong cách đều có điểm mạnh và thách thức trong các tình huống bán hàng.
Sử dụng hồ sơ DISC là cách tối ưu để xác định phong cách giao tiếp cần thiết trong một thời điểm cụ thể dựa trên tính cách của khách hàng và tình huống thực tế. Đây là phương pháp hiệu quả giúp người bán hàng thích ứng hiệu quả với khách hàng để tăng mục đích chuyển đổi và tìm kiếm những khách hàng trung thành cho sản phẩm của mình.
Như vậy, trên đây, Tracuuthansohoc.com đã giới thiệu đến bạn cách sử dụng DISC trong bán hàng hiệu quả nhất. Đừng quên theo dõi chuyên trang thường xuyên để cập nhật nhiều thông tin hữu ích khác nhé!
Bài viết liên quan: